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【売れる販売員】と【売りつける販売員】3つの違い

スタッフブリッジ大阪オフィス｜松尾章史

販売員にとって、切っても切り離せないのが予算。『個人売り』『ノルマ』などと称されることもあります。
予算とは、アパレルブランドが店舗を運営するにあたり、最低限必要な売り上げのこと。店舗予算を達成しないまま数ヵ月経過すると…店舗は閉店に追い込まれます。お店を閉店させない為に、お店には予算があり、そこで働く販売員には店舗予算を分割した個人予算というものがあるのです。

販売員である以上、与えられた予算を達成するための努力は絶対に必要ですが、一歩間違えてしまうと【売りつける販売員】となっていまい、お客様は遠ざかってしまいます。

では、【売れる販売員】と【売りつける販売員】いったい何が違うのでしょうか…

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『自分のため』or『お客様のため』
『モノを売る』or『コトを売る』
『新規客』or『顧客』
最後に

1.『自分のため』or『お客様のため』

【売りつける販売員】は自分のため、【売れる販売員】はお客様のため

予算がある以上、どうしても自分の予算達成の為に仕事をしてしまいがちです。お客様というものは自分で思っている以上に敏感で、自分というものは自分で思っている以上に演技出来ていないものです。

売上をとる為の愛想笑いは透けて見えますし、本当は興味もないのにテンプレ的に聞かれる趣味の話にはお客様もうんざりしてしまいます。

しかし、本当にお客様のことを思って、興味を持って吐き出す言葉であれば、例え口下手であったとしても気持ちはしっかりと伝わります。そんな販売員からの提案は喜んで頂きやすく、結果予算の達成にも繋がります。

2.『モノを売る』or『コトを売る』

【売りつける販売員】はモノを売る、【売れる販売員】はコトを売る

両者にある大きな違い、それはまず視点です。【売りつける販売員】が一生懸命商品の説明だけをするのに対し、【売れる販売員】はモノを手に入れた後のシーンを想像させる会話をします。

お客様の生活を想像し、趣味思考を聞き出し、お客様の気持ちになって、お客様自身も気が付いていない真のニーズを聞き出し、的確な提案をする。モノだけではなくコトに意識を置くだけで、お客様からの信頼はグッと上がります。

3.『新規客』or『顧客』

【売りつける販売員】は新規客に売ろうとし、【売れる販売員】は顧客に売ろうとする

「売りつけられた！」と感じたお客様は、二度とその店に足を運ぼうとはしなくなります。「良いものを買わせてもらった！」と感じたお客様は、またそのお店に行きたいと思ってくださいます。

目先の売り上げに捕われ、どうにかしてでもお客様を逃がすまいとすれば、その時の売り上げに繋げられる可能性はありますが、顧客になって頂くことはできません。ひたすら、新規のお客様に売っていくことになります。

当然、信頼で結ばれた、気心の知れた顧客様の方が接客もしやすく、自分も相手も楽しい空間でのお買い物をご提案出来ます。売りつけるという行為で顧客獲得の機会を逃すのはとても、もったいない。中長期的な売り上げと、顧客を作り買って頂けるようになる努力をしてみてはいかがでしょうか。