●大学卒業後、アパレルの道へ進まれたのですか？

最初の就職先は、アパレル企業じゃなかったんです。新卒で入社したのは、国内の紙袋市場においてシェアトップの地位を確立している総合パッケージメーカーで、フィルム袋、箱、ラッピング用品など包装資材を扱っており、私は営業として様々な業界の裏方を支える仕事をしていました。

本社が大阪にある企業だったので、入社後は研修を受けるために1〜2ヶ月間大阪の工場へ。その後は横浜、静岡、そして東京へと異動が続きました。東京の配属になってからは、新卒メンバーの中で私だけが山梨県全域を担当することになりまして…（笑）。まだ社会人1年未満だった私は、毎日をこなすだけで精一杯。月曜日の朝に東京を出発して山梨へ行き、金曜日の夜に山梨から東京へ帰るという、けっこうハードな生活が約1年間続きました。

仕事の内容はルートセールスがメインだったので、特定の販売地域を持って、決まったルートに沿って定期的に得意先様を訪問。商品の販売促進や注文受付、配送などを行っていたんです。また、それと同時に新規取引先の開拓も積極的に行っていて、時間さえあればスーパーや地元の洋品店を回っていました。梱包の資材を使う場所ならどこでも飛び込んでみる！まさに、営業の原点を学び奮闘した1年でしたね。


●アパレル業界に進んだきっかけは？

総合パッケージメーカーに勤務していた頃、様々なアパレルブランドのショッピングバックの作成を、数多く取り扱っていたんです。アパレル企業への出入りが頻繁にありました。商品が店舗に並ぶまでの流れや、ブランドが作られていく過程を横目に見ながら、ブランドを陰から支える立場として、ブランディングの大切さを間近で感じてきたんです。そんな時間を過ごすうち、次第に「もっとアパレル業界に直接的に関わりたい！」という気持ちが芽生えてきたのは、今振り返っても、私にとってすごく自然な事でした。

もちろんあの頃は若かったですし、最初は「華やかそうだな！」「可愛い女の子もいっぱいいそうだな〜」なんて不純な動機もちょっとだけありましたけどね（笑）。知れば知るほど奥が深く、面白そうな業界だなと常々思っていたんです。

梱包資材を扱う企業というだけ聞くと、アパレル業界にはそんなに関係がないと思われがちですが、どこに縁があるかってわからないものですね。実際に、社会人1年目のアパレルとかけ離れた経験が、後の自分のキャリアに大きな影響を与えることになるなんて。あの頃は想像もしていませんでしたから。


●実際にアパレル業界に入ってみてどうでしたか？

きっと華やかな世界であろうと憧れた先に、「ファッション業界で働きたい」という単純な動機が芽生えこの業界に進んだんですけど、アパレルの本質がまだまだ見えていなかった私にとっては、簡単なものではありませんでしたね。しかし、仕事をしていくうちに、商品が世の中に出ていく過程や消費者の反応を見ることの楽しさ、そして何よりも「自分が関わったものが誰かの手に渡る」という実感が、次第に自分の中で大きな魅力となっていった事は今でも覚えています。

そして、アパレル業界に入って5年ほど経った頃。なんとなく見た求人サイトで、ビーズインターナショナルの求人をみつけたんです。ビーズインターナショナルは、当時の私が頻繁に買い物にいっていたセレクトショップに製品が置いてあった事がきっかけとなり、ずっと気になってきた企業でした。そんな縁もあり、転職を決意するのにはそう時間はかかりませんでしたね。

その後は、無事ビーズインターナショナルへ採用され、最初に配属されたブランドはMILKFED.（ミルクフェド）。営業担当としてスタートし、そこから徐々に経験を積んでいきました。まさか、新卒時代に培ってきた営業経験が、後の自分を助けてくれることになるとは。あの経験があったからこそ、ブランドの立ち上げや商品開発、販売戦略など、幅広い業務に携わることができたと思っています。

●販売員が生み出す価値

近年アパレルのリアル店舗は、単なる商品を手に取る場ではなく、ブランドの背景やストーリーを知り、体験を通じて価値を感じる場へと進化しています。お客様が店舗に足を運ぶ目的は、商品を購入することだけではなく、ブランドの世界観に触れ、共感し、体験することにあるんですよね。したがって、販売員の役割は単に商品を売ることにとどまらず、その背後にある物語や価値観を伝え、お客様一人ひとりに付加価値を提供することにあるのだと考えているんです。お客様が納得して商品を選び、購入に至るその満足度って、販売員の提案力やコミュニケーション能力で大きく左右されますから。


●求められるマインド

販売員一人ひとりに「お客様ファースト」のマインドが必要とされる世界。サービスのテクニックや数字の管理は教育や研修を通じて身につけることができますが、マインドは環境によって培われるもの。いつだってお客様を第一に考える文化を育む環境でなければなりません。

その為、販売員はブランドの背景やアーティストの意図を理解し、それをお客様に伝える力が必要不可欠なんです。お客様が製品やブランドに愛着や価値を深めてくださる瞬間って、商品を手に取り、その背景やコンセプトを知った時ですから。ストーリーを語れないと、相手の心は掴めないですよね。

それから、部下がいる全ての人に共通するポイントとして、「スタッフが自らの成長を実感できるようなフィードバック」をする事が重要です。例えば、業務がうまくいった際には、上司がちゃんと気づいて「よくやったね」と声をかけることで、スタッフは自信を持ち、さらに成長しようとする意欲が湧きます。これって、頭ではわかっていても、アクションし続ける人って意外に少ないんですよ。どんなに些細なことでも気づき、声をかけ続けることで、最終的にスタッフにはお客様と信頼関係を築けるスキルが身につきます。店舗全体の雰囲気が良くなるなど、売上にも好影響を与えていきますからね。一人ひとりの成長と、お客様との良好な関係性を重視することが、長期的な成功に繋がっていくんだと考えてます。

●人材マネジメント

「話を聞く」ということが何より大切だと思っています。それも、ただ聞く、聞いてあげるという上からのスタンスではなく、相手に興味を持ってしっかりと向き合い話しを聞くことが大切なんです。

これまで私は、チームのみんなが話しやすい環境や雰囲気を何より大事にしてきました。どんな場面でも、時間があろうがなかろうが、1分でも2分でも部下と向き合い話を聞くようにしているんです。実際、その場で相手の悩みを解決できることだってありますからね。こういうのって、タイミングを逃すと大変。後からではフォローが難しい場合がほとんどですから。

最近では、1on1を形式的に行う企業も多いと聞きます。形式的なものを否定するつもりはありませんが、普段のコミュニケーションを疎かにし、形式的なミーティングで得られる情報だけでは意味がないんです。つまりは、監視ではなく、気配りと目配りが大事だという事。効果的な1on1は信頼関係を生みますが、ただ数値の管理だけを詰めるような1on1では、相手と気持ちがすれ違う事だってあるし、誤解を生む可能性だってあるんです。「あなたのことをちゃんと見ているよ」と伝えるコミュニケーション、つまりは相手を承認する事って、本当に大事だなと感じています。


●勇気をだして掴んだ『接点』

人と関わる仕事の魅力に気づいたのは、新卒入社した企業で過ごした社会人1年目の時だったかもしれません。どんなお店でも使うような梱包資材を扱う企業だったので、毎日担当エリアの商店街を端から端まで営業で回るのがミッションでした。和菓子屋だろうが洋服屋だろうが、スーパーだろうがクリーニング屋だろうが、全てがお客様という視点を持つよう指導を受けていましたね。

当時は時代も時代でしたから、かなりの体育会系！「このお店は昨日も行ったし、今日は行かなくてもいいかな。」なんて、どこかの店舗をスキップしようもんなら、すかさず先輩が「え？ここには行かないつもり？？」みたいな感じで…（笑）。手は抜けませんでしたね。でも、それと同時に必ず言われてきたことは、「何かあるかもしれないよ？」という一言だったんです。

お客様には本当に悩みがないのか、きちんと向き合い相手との接点を作っていく。会話をして、何か提供できるものがないかを考えて、提案して、その結果、良し悪しを判断するのはお客様だということを学んだんです。指導をしてくれていた先輩からしたら、「断られてもいないのに、良いも悪いも勝手に決めつけて判断するな！」って感じだったのだと思います。

接点を持ち続ける大切さを知った私は、とにかく毎日店舗を回り続けました。そうしたら、ある日訪問先で「疲れたでしょう？休憩していきな！」って言ってくれるお店がでてきたんです。それからというもの、お言葉に甘えさせていただき、よく商店街で働くお母さんたちと一緒にお茶飲んで雑談していましたね。1杯お茶をいただいて、「じゃぁ、次のお店行ってきます！！」みたいな関係。接点を作るのは年齢や経験じゃない。必要なのは、最初に踏み出す勇気でした。

●アイデアが生まれる時は、オンの時？それともオフの時？

結論から言うと、仕事とプライベート、どちらの時間も大事にしています。でも、ふとした瞬間に「これ、仕事に活かせるかも」と思うことがあるんですよね。例えば、最近行った飲食店でQRコードを使って注文するシステムを見て、「これ、便利だけど人件費削減のためかな」なんて考える人もいるんじゃないかな…？ ちょっと複雑な気持ちになることもありますが、そういう視点の積み重ねが大事なのだと思います。

日常の中で他社のサービスや取り組みを観察していると、新しいアイデアが生まれることがあるんです。固定観念にとらわれず、柔軟な発想を持つ秘訣は普段からアンテナを張っておく事だと思います。

また、問題が起こった時に独自の解決策を生み出す為には、目の前のことだけで判断せず、いろんな視点・角度から成功事例や失敗を学ぶことが必要です。仕事だけに集中していても、新しいアイデアって生まれにくいですからね。プライベートの時間も大事にして、その中での気づきを仕事に活かす。そんなサイクルを意識して、毎日過ごしています。


●リフレッシュ方法

何もしない時間を大事にするようにしてはいますが、やはり、1番のリフレッシュ方法は家族との時間ですね。特に、二十歳になった息子との買い物は自分の中でリフレッシュできる大事な時間。最近は、息子が「これ欲しいんだよね〜」なんて話をしてきたら、2人で買い物に行きますよ。古着を見に行くこともあれば、家で一緒にネットショッピングを楽しむこともあります。最近はアパレルブランドを梯子したりが多いかな？ まぁ、2〜3時間で回るくらいの軽い感じなんで、1日中ショッピングで外を回るという訳ではないですけどね。結構仲はいい方なんじゃないかな？なんて思っています。

それに、息子との買い物はただの買い物じゃありません。大事なコミュニケーションの場でもあります。彼の好みや考え方を知ることができ、また自分の考えを伝えることができる貴重な時間。家族と過ごす時間って、仕事とは違う顔になるんだなと自分でも感じますから。私にとって、本当に大事な時間ですね。

アパレルの仕事って、ただ服を売るだけじゃないんです。店舗では、毎日お客様と直接お話しすることでファッションの枠を超えた情報が飛び交います。例えば、今やっている映画の話や、最近食べた美味しいお店の情報。計画中の旅行の話をする時だってあります。お客様と交わす会話の中には、互いの人生の一部に関わる色々な情報が自然と出てきます。時に真摯に、時にはフランクに。これって、他の業界ではなかなか味わえない体験なんですよね。

だから、もし「上手く話せるか自信がない」「接客が得意じゃないな」なんて感じている方がいるなら安心してほしいんです。何より大事なのは、お客様の話をしっかりと聞くことですから。誠実に向き合うことで、自然と会話は生まれます。一生懸命に、丁寧に、大切に時間を重ねていけば、気づいた時にはコミュニケーションスキルは向上していますよ。

そして、お客様との信頼関係を築く力や柔軟な対応力は、アパレル業界だけじゃなく、他のどの業界でも通用する能力です。必ず皆さんのキャリアの幅を広げる事に役立つスキルになるでしょう。今この業界にいる方はもちろん、これからこの業界でのキャリアを考えている方々にとっても、アパレル業界って本当に魅力的な選択肢だと思っています。

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PROFILE
石田 裕一郎
1974年 福岡県出身。
1997年にアパレル業界へ転身。
2002年からはLA発 MILKFED.ブランド商標・営業権の取得に伴い、国内事業拡大に向けたスタートメンバーとして、㈱ビーズインターナショナルに入社。
その後、同ブランドの事業責任者、新規ブランド SILAS、X-girlの事業責任者を経て、店舗運営部を発足させ、現在に至る。